抓住客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)，才能打動人心

　　做銷售，在與提問中，很多人認(rèn)為只有“口若懸河”式提問才能勝出，有時(shí)“口若懸河”只會讓人覺得你喋喋不休，惹人討厭。其實(shí)，問題不在于多，而在于精，在于抓住關(guān)鍵，才能打動人心。打動人心的問題，對方才有興趣回答；打動人心的問題，對方才樂意回答。我們在提問前，要認(rèn)真思考：應(yīng)該提出什么樣的問題？為什么要提出這個問題？這個問題能帶來什么？具體應(yīng)該怎么提問？在了解對方之后要充分的、深入的思考，而不是想問什么就問什么，胡亂提問，最后自己都不知道自己問了什么，跟客戶談判自己都覺得心虛，客戶怎么會信任我們，就像XX說的我們要多一份審時(shí)度勢、判斷分析！

　　以推銷牛奶為例，常常會有下列場景。

　　銷售人員：“您好，我們又推出了一款新牛奶，有…特點(diǎn)，您看您需要不？”客戶：“不需要?！变N售人員：“但是我們的牛奶確實(shí)很棒……”客戶：“這跟我有什么關(guān)系呢？我從來不喝牛奶，可我活得很好！”在這里，銷售人員根本沒有考慮客戶的需求，完全都是無用的放箭。所以客戶幾句話就把他打發(fā)了，這是很失敗的提問。如果我們換成以下提問，就能很容易被客戶接受。

　　銷售人員觀察客戶一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)客戶身體缺鈣，于是，他找準(zhǔn)合適的地點(diǎn)，比如上樓時(shí)，對客戶說：“您當(dāng)心點(diǎn)，看您很累吧？我來攙您上去?！笨蛻簦骸爸x謝你了，老了，腿腳不好了。”銷售人員：“怎么能這么說呢，您還要再享幾十年福呢，上點(diǎn)年紀(jì)的人鈣流失得快，要注意補(bǔ)鈣，這樣腿腳才利索。”客戶：“可不是嗎？不過吃鈣片補(bǔ)充效果不是很好?！变N售人員：“喝奶效果不錯，因?yàn)槿私^大多數(shù)營養(yǎng)都是從飲食中獲得的。阿姨，您看這樣，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，您喝喝試試？”客戶：“聽起來確實(shí)很好，那我就試試看?！边@位銷售人員之所以能順利成交，就在于他發(fā)現(xiàn)了客戶“缺鈣”這個關(guān)鍵點(diǎn)，從而以此為切入點(diǎn)，找到了客戶的潛在需求，在銷售人員提出問題后，客戶很樂意就接受了。因此，在銷售領(lǐng)域的我們要想順利成交，就要找到客戶的需求點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并及時(shí)滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由。以客戶需求為中心，以需求為關(guān)鍵導(dǎo)向，進(jìn)而提出我們的問題，才能與客戶所想達(dá)成一致，才能提高成交概率。我們很多同志一般會敷衍了事地詢問一些問題，并不會使客戶的需求得到滿足，從而不能幫助他們真正地解決問題。

　　就像昨天的單子，我們很多同志都一定很驚訝，為什么前幾天剛給客戶報(bào)了報(bào)價(jià)單，還不過三天客戶就著急的簽合同并且**時(shí)間的采購了，其實(shí)就是很自然的，在合適時(shí)刻把握住了客戶的需求點(diǎn)。就像采訪XX說的，是因?yàn)樵诟蛻?*通電話的時(shí)候抓住了客戶的需求點(diǎn)?？蛻粢餐嘎冻鰧Ρ雀偁帉κ?，包括尺寸都開好了也不是我們的產(chǎn)品，那為什么最后客戶就看中了我們的產(chǎn)品。**離不開xx與客戶的溝通和對我們產(chǎn)品的喜愛。是有原因的，所以就是看透了這一點(diǎn)，所以知道客戶的想法，所以能夠順利的牽住客戶的牛鼻子跟著我們思路來走。

　　同志們在銷售的過程中，相信我們都會遇到難以駕馭的客戶，那么此時(shí)我們就要問問自己，把握住客戶的關(guān)鍵了沒有，我的話說到客戶的心里了沒有。如果沒有，那你是不會正確與客戶達(dá)成一個頻道的。所以把握住客戶需要的關(guān)鍵點(diǎn)是非常的重要的。然而銷售中除了抓住關(guān)鍵提問外，還有贊美式提問、利用好奇心提問、抓住對方的興趣提問，這些也是打動人心的方式。所以任何時(shí)候都需要我們深入的去想去琢磨，用我們的聰明才智打開客戶心扉的那把金鑰匙。還有重要的一點(diǎn)就是用心和帶著真誠的心，因?yàn)橛羞@兩心也是打動客戶的有利武器！